Прежде всего, еще раз подумайте, что именно вам предстоит: Держать речь перед сослуживцами или незнакомой аудиторией? Сделать доклад на совещании? Разъяснять идею одному или нескольким лицам? Рекламировать партию товара, выброшенного на рынок? Выступить с запросом перед начальством? Сделать внушение служащему? К решению всех этих задач применим единый процесс моделирования. Когда люди думают и говорят, они пользуются одним общим подходом и моделью. Старайтесь не быть многословным интеллигентом, о котором можно было бы сказать словами Дуайта Эйзенхауэра, что ему требуется больше слов, чем нужно, чтобы сказать больше , чем он знает. Человеческий мозг зависит от порядка и логики представления данных и формулирования ответов. Он не воспринимает известие, когда в нем: недостает или нет нужной информации, не на что сослаться, нет крючка, к которому можно подвесить новые сведения, нет знакомо звучащей мелодии, не соединены между собой части того, что слышится. Наш мозг взывает о помощи, когда чего-то не понимает. "Что вы снова сказали? Что вы под этим подразумеваете? Подождите, я не понимаю". В случайной беседе это срабатывает, ибо мы вынуждаем собеседника не торопиться, повторяться или искать другие способы донести до вас мысль. На официальных переговорах, да еще с иностранцами бывает неудобно переспросить о чем-либо. И в большинстве случаев мы предпочитаем лучше отмолчаться, чем признать, что чего-то не поняли. Поэтому главная цель рассказчика - быть понятным.

Предоставляя аудитории новый материал, нужно чтобы он встраивался в старые, хорошо знакомые, привычные понятия и системы обработки информации. Ваше сообщение прежде всего должно быть логичным. Порядок подачи материала влияет на то, как мы воспринимаем данные. Пример: вы вскрываете пакет. Когда вскрывается упаковка, открывается коробка, удаляется обертка, наш интерес растет по мере приближения к содержимому пакета. Идею тоже можно объяснить тем же способом. Вы как будто преподносите подарок. Другой путь - это построение из отдельных частей таинственного и доселе невиданного целого. Срезать углы и сразу взять быка за рога можно методом "объявления"; это может поразить, заинтересовать и заставить прислушаться. Пример. Заголовок в газете. В нем содержится лишь одно заявление. Подсознательно мы признаем, что постепенное накопление информации, как и возможность получить больше данных и подробностей - все это сокращено редактором. Зато конечному результату придано первостепенное значение. Не огорчайте слушателя. Если вы собьетесь с ритма, запутаетесь или хотя бы сделаете попытку заинтриговать, то знайте, что слушатель может быть также поражен, удивлен или выведен из равновесия. Добейтесь такого эффекта, но потом дайте разъяснение, чтобы никто не ушел. Если вы сбились и начали что-то с середины, то надо остановиться: "Что это со мной?", "Для чего я это сказал?", а потом объясните. Люди быстро приходят в замешательство, если не знают, что произошло и почему им не объясняют.

Если я что-то не понял в вашей речи, это выставит меня невеждой и покажет, насколько вы грамотней и компетентней меня! К чему это может привести? Вы меня потеряете. Вызовете у меня раздражение. За устной речью трудно следить. Вы знаете свой предмет, но все равно пользуетесь заметками и документами. Но ваш беспомощный слушатель в худшем положении. Поскольку вы даете новую информацию, лучше всего излагать ее последовательно. Структура и организация вашего сообщения должны быть очень четкими. Зная, как отдельные части сложатся в целое, люди поймут вас с большей легкостью. Хотя они и не знают материала, они по крайней мере чувствуют его логическую последовательность. Это сильно повышает их внимание.

Язык настолько точен, что мозгу требуется не более 15 процентов своего потенциала чтобы понять, о чем идет речь, 85 процентов потенци- ала мозга слушателя оставлено, таким образом, без применения. Так что не считайте внимание слушателей гарантированным, боритесь за это вни- мание, добейтесь того, чтобы мозг слушателей был занят вами на все сто процентов.

Переходы позволяют переключать "коробку скоростей", практически "переворачивать страницу" в умах слушателей и как бы начинать с новой. Тон должно задать вступление, в котором называется тема одной фразой: "Я собираюсь сегодня рассказать об Иксе, почему он влияет на Игрек и Зет и почему мы должны его поменять". Затем следует мотивация: почему слушателям важно все это знать. Затем вы "поднимаете забрало", как бы представляетесь публике. Кратко обрисуйте содержание темы. "Я хочу рассказать об Иксе, но приходится начать с А и Б с разъяснениями 1, 2 и 3. Затем обсудим В, которое тоже необходимо. Закончим объяснением, почему без этого нельзя обойтись. Потом можно будет задавать вопросы. "Я тут принес некоторые экспонаты, которые покажу. Вы сможете получить их в копиях". Люди должны знать, что получат, и это поддерживает их заинтересованность.